Die Anfrage kam am Dienstag rein. Angerufen wurde am Freitag. Da hatte der Interessent schon bei jemand anderem unterschrieben.
Kommt Ihnen das bekannt vor? Dann sind Sie nicht allein. Viele Unternehmen schalten Werbung, bekommen Anfragen und wundern sich, warum so wenig daraus wird. Der erste Gedanke ist dann oft: Die Werbung bringt die falschen Leute. Oder: Die Agentur taugt nichts.
Manchmal stimmt das. Meistens aber nicht. Ihr Umsatz scheitert selten an zu wenig Anfragen. Er scheitert an dem, was zwischen Anfrage und Abschluss passiert.
Die häufigsten Gründe
1. Es dauert zu lange bis zum ersten Anruf
Wer eine Anfrage schickt, denkt genau in diesem Moment über Ihr Angebot nach. Ein paar Stunden später ist er beim nächsten Termin, am nächsten Tag hat er vielleicht schon drei andere Anbieter angeschrieben. Jeder Tag, der vergeht, macht die Anfrage kälter.
Das Problem ist selten Faulheit. Der Inhaber steckt im Tagesgeschäft, ist beim Kunden oder auf der Baustelle, und die Anfrage geht im Postfach unter.
2. Niemand ist erreichbar, und dann gibt man auf
Der erste Anruf geht ins Leere. Der zweite auch. Danach landet die Anfrage auf einem Stapel, den sich niemand mehr ansieht. Dabei heißt „nicht erreicht“ fast nie „kein Interesse“. Es heißt nur: gerade keine Zeit.
3. Nach dem Angebot passiert nichts mehr
Das Angebot ist raus, und dann wartet man. Die meisten Angebote werden aber nicht abgelehnt. Sie bleiben einfach liegen. Der Interessent wollte sich melden, dann kam etwas dazwischen. Wer sich in diesem Moment zuerst wieder meldet, bekommt oft den Auftrag. Und das muss nicht der günstigste Anbieter sein.
4. Termine platzen
Ein Termin ist vereinbart, aber der Interessent erscheint nicht. Oft fehlt einfach eine Erinnerung am Vortag oder ein kurzer Anruf, der den Termin bestätigt. Ohne das vergessen Menschen Termine, die ihnen beim Vereinbaren noch wichtig waren.
5. Jedes Gespräch läuft anders
Mal läuft ein Verkaufsgespräch super, mal gar nicht, und keiner weiß genau, warum. Solange Gespräche nach Bauchgefühl laufen, hängt Ihr Umsatz an der Tagesform. Und wenn niemand festhält, warum ein Auftrag verloren ging, passiert derselbe Fehler beim nächsten Mal wieder.
Warum mehr Werbung das Problem nicht löst
Stellen Sie sich ein Rohr vor, das an mehreren Stellen leckt. Mehr Wasser oben reinzuschütten hilft wenig. Unten kommt trotzdem kaum etwas an. Erst abdichten, dann aufdrehen.
Genauso ist es mit Werbung. Wer mehr Budget in Anzeigen steckt, während Anfragen zu spät angerufen und Angebote nicht nachgefasst werden, bezahlt vor allem für Anfragen, die verloren gehen.
Die gute Nachricht: Das liegt nicht an Ihnen oder an Ihrer Leistung. Es ist ein Ablauf, der an mehreren Stellen undicht ist. Und einen Ablauf kann man reparieren.
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Was hilft
- Schnell reagieren. Neue Anfragen sollten sofort bei der richtigen Person landen, zum Beispiel per Benachrichtigung aufs Handy. Ziel ist ein Anruf noch am selben Tag.
- Feste Regeln fürs Nachfassen. Wie oft wird angerufen, wann wird eine Nachricht geschickt, wann gilt eine Anfrage als abgeschlossen? Wenn das einmal festgelegt ist, muss niemand mehr darüber nachdenken.
- Jedes Gespräch endet mit einem nächsten Schritt. Nicht „Ich melde mich“, sondern ein fester Termin im Kalender.
- Termine bestätigen. Eine Erinnerung am Vortag oder ein kurzer Anruf senkt die Zahl der geplatzten Termine. Vieles davon lässt sich automatisieren.
- Alles an einem Ort festhalten. Wer wurde wann angerufen, was wurde besprochen, was ist der nächste Schritt? Ein einfaches CRM reicht dafür.
- Die Zahlen kennen. Wie viele Anfragen haben Sie im letzten Monat bekommen, und wie viele davon wurden Kunden? Wer diese Zahl kennt, sieht schnell, an welcher Stelle es hakt.
In welcher Reihenfolge Sie diese Punkte am besten angehen, lesen Sie in unserem Artikel Vertriebsprozess optimieren.
Eine kleine Rechnung
Angenommen, ein neuer Kunde bringt Ihnen im Schnitt 5.000 Euro. Wenn Sie aus den Anfragen, die Sie ohnehin schon haben, nur einen Kunden mehr im Monat gewinnen, sind das in sechs Monaten 30.000 Euro mehr Umsatz. Ohne einen Euro mehr für Werbung.
Rechnen Sie das gern einmal mit Ihren eigenen Zahlen durch: Was bringt Ihnen ein Kunde? Und was würde es bedeuten, wenn nur jede zehnte verlorene Anfrage doch noch zum Auftrag würde?
Zwei Wege
Sie machen es selbst. Alles oben lässt sich selbst umsetzen. Das ist machbar, kostet aber Zeit, ein paar Fehlversuche und oft einige Monate. In dieser Zeit bleiben weiter Anfragen liegen.
Wir machen es gemeinsam. In unserer Vertriebsberatung sehen wir uns Ihren Ablauf von der Anfrage bis zum Abschluss an, finden die undichten Stellen und bringen sie in Ordnung. Sie bekommen dabei beides aus einer Hand: jemanden, der selbst täglich am Telefon verkauft und weiß, was in Gesprächen wirklich funktioniert, und die Automatisierung dahinter, damit Anfragen sofort ankommen und Erinnerungen von allein rausgehen. Alles, was wir aufbauen, gehört Ihnen und bleibt bei Ihnen.
Wenn Sie wissen wollen, wo Ihr Vertrieb Umsatz liegen lässt: Im kostenlosen Erstgespräch schauen wir uns gemeinsam Ihren Vertriebsprozess an und zeigen Ihnen die größten Hebel. Danach wissen Sie genau, wo Sie ansetzen können, egal ob wir zusammenarbeiten oder nicht.
